肖志夫：所谓权谋之术乃“以利动人”

　　近日《王老师读史谈古今》视频号盘点了中国历史上最会说话的十个人。王老师认为：真正会说话的人，不是嘴皮子利索，是他知道对方要什么，然后让对方觉得你要的正是他要的。其实，说到底就是以利动人，直击其根本利益之要害。说客之词与权谋之术自古皆然。

　　“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁在《史记·货殖列传》中此语，道尽了人性深处最质朴的驱动力。纵观古今中外政治舞台，权谋之术层出不穷、变幻莫测，然究其根本，无非“以利动人”四字。所谓权谋，并非玄妙不可捉摸的秘术，而是深谙人性趋利避害之本能，通过利益的给予、剥夺、分配与再造，实现对他者行为的引导与操控。本文将从权谋之术的本质、运作机制、历史镜鉴及现代启示四个维度，论述“以利动人”这一核心命题。

　　一、权谋之术的本质：利益驱动下的人性把握

　　权谋之术，历来被蒙上一层神秘面纱，仿佛帝王将相独门的隐秘学问。然而剥去其神秘外衣，其内核不过是对于人性的深刻洞察与精准利用。而人性中最普遍、最稳定的要素，便是对利益的追求。

　　韩非子在《韩非子·备内》中直言：“医善吮人之伤，含人之血，非骨肉之亲也，利所加也。故舆人成舆，则欲人之富贵；匠人成棺，则欲人之夭死。”医者吮伤、匠人盼死，并非出于善恶，而是利益使然。韩非子进一步指出，君臣之间“非有骨肉之亲”，不过是“计数之所出也”——君主以爵禄换取臣子的忠诚，臣子以才智换取君主的赏赐，本质上是一种利益交换关系。这一论断，撕开了传统政治伦理的温情面纱，揭示了权谋运作的底层逻辑。

　　西方政治学中，马基雅维利在《君主论》中亦持类似观点。他认为，人性本恶，人们“忘恩负义、容易变心、逃避危难、追逐利益”，因此君主若想稳固统治，就必须善于运用利益手段——赏赐与惩罚——来驾驭臣民。这与韩非子的“刑德二柄”说遥相呼应，东西方政治智慧在此不谋而合。

　　由此可见，权谋之术的第一要义，便是承认并正视人性中趋利避害的本能，并将这一本能转化为政治操控的杠杆。

　　二、以利动人的运作机制：赏、罚、予、夺

　　“以利动人”并非简单的利益输送，而是一套精密的运作机制。其手段大体可归纳为四端：赏、罚、予、夺。

　　赏，即利益的正向给予。通过封爵、赐金、擢升等手段，满足追随者的物质与精神需求，从而换取其忠诚与效力。汉高祖刘邦深谙此道。楚汉相争之际，韩信求封“假齐王”，刘邦虽心中大怒，却在张良、陈平的暗示下改口道：“大丈夫定诸侯，即为真王耳，何以假为！”这一“赏”的举动，稳住了韩信，最终成就了垓下之围的胜局。刘邦以“利”动人，将潜在的离心力转化为向心力，堪称权谋典范。

　　罚，即利益的负向剥夺。通过贬谪、抄家、诛戮等手段，增加背叛与懈怠的成本，使人因畏惧损失而恪守本分。明太祖朱元璋以严刑峻法驭下，贪污六十两者即处极刑，其手段虽酷烈，却有效地整肃了吏治。罚的本质，是让人在“两害相权”中选择较轻者，从而服从权力意志。

　　予，即利益的主动让渡。权谋高手往往善于“将欲取之，必先予之”。通过暂时的利益让渡，换取更长远的政治回报。越王勾践卧薪尝胆，十年生聚、十年教训，对吴王夫差卑辞厚礼、献美女、贡珍宝，看似处处让利，实则是在麻痹对手、积蓄力量。最终一举灭吴，成就霸业。予，是为了更大的取。

　　夺，即利益的强制回收。当既得利益者成为权力运行的障碍时，权谋者便会以各种名义收回其利益。宋太祖赵匡胤“杯酒释兵权”，以富贵换取兵权，看似温和，实则是一次精准的“夺”——夺去了将领们的军事实力，换来了中央集权的稳固。夺的艺术，在于让对方在“失小”与“失大”之间做出选择，从而心甘情愿地交出权力。

　　赏、罚、予、夺四者循环运用，构成了权谋之术“以利动人”的完整闭环。

　　三、历史镜鉴：以利动人的成败得失

　　历史是最好的教科书。以利动人，用之得当则国治兵强，用之失当则身死国灭。

　　战国时期，秦国之所以能横扫六合，与其“以利动人”的国策密不可分。商鞅变法，核心便是“利出一孔”——将国家所有的利益资源集中于君主之手，然后以军功授爵、以耕战定赏。百姓欲得田宅、欲免徭役、欲显门庭，唯有通过耕战一途。如此，天下利源尽归君主，而君主则以利为饵，驱策万民如臂使指。秦国的成功，正是“以利动人”在制度层面的极致体现。

　　然而，以利动人亦有致命局限。当利益分配失衡，或利益承诺无法兑现时，权谋体系便会迅速崩塌。秦末陈胜吴广起义，直接原因便是戍卒失期当斩——利益被剥夺殆尽，反抗便成为唯一选择。又如东汉末年，董卓以利诱吕布杀丁原，又以利诱吕布杀董卓，吕布反复无常，最终身败名裂。可见，纯粹以利相合的关系，利尽则散，利反则仇。

　　更值得警惕的是，以利动人若沦为权术游戏，便会腐蚀政治生态。唐玄宗晚年，李林甫、杨国忠之流以利结党、以利固宠，朝堂之上尽是利益勾连，忠良之士反遭排挤。安史之乱一起，盛唐由是转衰。此非权谋之术不精，而是权谋之术背离了公义，沦为私利工具，终致大厦倾覆。

　　四、现代启示：以利动人的边界与超越

　　进入现代政治语境，权谋之术“以利动人”的逻辑依然存在，但其内涵与边界已发生深刻变化。

　　在民主法治框架下，利益分配不再是君主独断的权术，而是公共政策的产物。政府通过税收、福利、产业政策等手段调节利益格局，本质上仍是“以利动人”——以利益引导民众行为，实现治理目标。然而，现代政治的“以利动人”必须遵循公开、公平、公正的原则，必须接受法律的约束与民众的监督。一旦逾越此边界，权谋便沦为腐败，治术便沦为权术。

　　现代政治越来越重视“利”之外的维度。信任、认同、价值观、共同体意识，这些非利益因素在政治整合中的作用日益凸显。新加坡建国总理李光耀曾言：“你可以用利益收买人，但无法收买人心。”真正高明的政治，是在“以利动人”的基础上，构建超越利益的合法性认同。中国传统文化中“以义制利”的智慧，在此具有重要的纠偏意义。

　　新中国是在中国共产党领导下的人民政权，其根本宗旨是全心全意为人民服务，以谋求人民幸福和民族复兴为根本目的。不妨用“以利动人”的权谋手段，驱动“为人民服务”的宗旨落地，以制度刚性确保“人民江山”稳固。为此，很有必要实行肖志夫于2014年率先提出的“为人民服务人民考核制度”，把考核结果与当权者的政绩好坏、职级升降和进退去留直接挂钩，实行奖勤罚懒、奖优罚劣、奖廉罚腐，引导“为人民服务”从道德倡导转化为利益驱动的必然行为。以利动人者，人以利应；以民考吏者，吏以民为本。使“利”之所向即“民”之所盼，则权谋之术便升华为治理之道。

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