医药代表的昔与今：从日进斗金到人心惶惶
今年7月份以来，一场医药医疗行业的反腐风暴，以雷霆之势席卷而来。8月初，一则“全国已有至少155位医院院长、书记被查”的报道，更令行业震动。
风暴之下，医药代表再次受到关注，这个进入中国才三四十年的群体，曾有过很长时间的“黄金时代”，风光无限，日进斗金。数年前，在医药改革趋势下，这个群体的风光才逐渐暗淡。
药代的黄金时代
2015年版《中华人民共和国职业分类大典》才将“医药代表”纳入其中，但这一岗位显然并不始于2015年。
实际上，医药代表早在上世纪捌玖十年代就有了，最早由跨国药企引入中国，目的是解决“药品没人卖”的难题。
此后，中国本土药企也如雨后春笋般崛起，大量仿制药先后上市，药品销售的竞争变得空前激烈。
那时尚无民营医院和社会药房，药品销售渠道只有公立医院。各家药企为了抢占市场份额、获取更大利润，大量招聘医药代表推销产品，医药代表们随之迎来行业的“黄金时代”。
有媒体报道，有前医药代表透露，以前只要在医院有关系资源，在推广上就便利很多，再把量提上去，提成自然也十分可观。“21世纪初，做得好的药代，月收入甚至轻松上10万元。”
河南媒体顶端新闻采访了一位曾在医药公司工作多年的人士，他表示医药代表的基本工资不高，低的只有2000~4000元，收入主要靠提成，每年收入十几万元很常见，提成高的药代一年上百万元。
高额的收入，使医药代表成了一个庞大的行业。
2016年8月，有行业分析机构通过大数据首次公布医药代表人群画像，认为中国有300万医药代表。
早晚拜访医生、请客吃饭、逢年过节送名包送礼品、邀请医生来开会、组织出国旅游——从这些词汇中，可以一窥医药代表的工作。
疯狂的“带金销售”
医药代表拿提成，医院院长、主任和医生等负责人吃回扣，已是行业中“公开的秘密”。
在诸多药品推广方式之中，给回扣是最直接的方式。简单理解就是，药企众多，同一款药往往有数十种产品，用哪个不用哪个，裁量权全在医生手里，为了让医生用自家的药，多开处方，药企和医药代表只好变着法送钱。这种方式也被称为“带金销售”。
除了给回扣，医药代表行贿方式甚至还包括钱色交易、权色交易。#医药代表性贿赂医生# 今天也长时间霸榜热搜。在上游新闻的报道中，一位曾从事过药代工作的人士表示，“了解各个主任的喜好，形成手册，这是药代的必修课。”
南方某综合医院院长宋镭在接受时代财经采访时表示，在“带金销售”最盛行的时候，回扣总额能占到药品总价的50%~60%左右，但这一部分钱不只是分给医生，还要打通医院的各个环节，包括院长、分管院长、药剂科、财务科、统方、库房等。
@前主编梳理近年来各地纪委通报、法院判决发现，因收受回扣而落马的医院负责人屡见不鲜。
杭州市富阳区第二人民医院原党委委员、副院长孙志龙，2007年4月至2018年7月间，先后196次非法收受医药代表所送的好处费，共计1676.8万余元。
广东省中山市坦洲人民医院原党总支书记、院长罗勇，收取设备代理商高额回扣，涉案金额2980多万元。
今年5月份，中央纪委国家监委网站公布了一起案件，医疗器械经销商陈某虎向云南普洱市人民医院销售的直线加速器进口价是1500万元，但医院进价却是3520万元，中间的回扣，被该院原院长吃掉了1600余万元。
中国卫生法学会副会长郑雪倩梳理了2013-2021年间2900多例涉及医疗领域的刑事判决书。从中可以发现，涉及医疗器械的行贿受贿案件占比最高，接近40%，药品占比30%，耗材占比近20%。
而从关键部门来看，判例中的行贿受贿行动者在行政管理部门的比例达49%，比如医院院长、科室主任等。临床科室占比17%，医技科室11%，后勤系统13%。
变质的学术会议
医药代表送红包、医生吃回扣等行为，导致看病难、看病贵，为公众所深恶痛绝，也频遭媒体曝光。
2016年12月，央视记者历时8个月推出调查《高回扣下的高药价》，报道暗访了上海、湖南的6家大型医院，揭开了长期隐藏在医药销售环节深处的利益链。根据报道，医药代表拿到的提成是药价的10%，医生收受的回扣占药品价格的40%，有医生3分钟收4份回扣。
随着报道的扩散和发酵，舆论把矛头指向医药代表。国家有关部门和各地政府也迅速采取行动。
2016年12月25日，国家卫计委连夜发文，立即要求上海、湖南两地卫生计生行政部门对高价回扣事件展开调查，依法严肃处理违规人员。
然而，行业潜规则非一日形成，也非一朝一夕可以消除。
在政策的压力下，医药腐败链条依然存在，只是变得更加隐蔽。比如，药企通过各种学术会议，给医生、专家高额讲课费；帮助医生发论文、帮助其孩子升学、找工作；给医生提供出国旅游机会等等。
一般来说，药企通过举办学术会议，以会议赞助费、专家讲课费、培训费等方式，为行贿披上合法外衣的情形。
办一场大型学术会议需要花多少钱？
红星新闻披露一家医药企业招股书显示，一场科室会议的费用标准是1000元/人/场，而一场学术沙龙的费用标准高达2000元/人/场。
“医生讲课和学术会议，从正常操作来讲是合法的。但有些会议并未真正展开，一些企业为维护医生关系，就出现了虚开会议、虚构讲课费、虚开发票等行为。” 一位长期从事医疗机构及医药代表职业化培训的专家指出。
医生讲课费的标准也是问题，市面上一小时1000元至2000元左右较为合理，但也有每小时上万甚至更高的收费。
在学术会议成为合法的“幌子”后，药企举行学术会议的数量令人瞠目结舌。
根据南方周末的报道，一家医药企业2015-2017年学术会议次数分别为340次、1117次、2701次，这意味着2017年平均每天开7次以上会议。
在医药反腐的风口浪尖之下，学术会议之风得到遏制。
近日，包括中华医学会血液学分会、陕西医学会、广西医学会等8家举办方相继发出相关学术会议延期的公告。
据不完全统计，8月以来短短数日间，至少有10场即将举办的医药行业学术会议、论坛等宣布延期。此外，还有部分学习班、培训班也宣布延期举办。
医药代表心惶惶
高压反腐态势下，医药代表也觉察到了阵阵寒意。
证券时报采访的一位外企医药代表称，“最近我们全员居家办公，严禁我们去医院，感觉要失业了。”前两天在一家医院拜访，收到通知要求全员撤出医院，全员学习合规推广内容。
“院端现在也查得很严，有同行说，人可以进医院，但不能带‘资料’，一旦被发现，全院停药一年。”他说道。
“最近医生都很谨慎，我确实也很少去医院。”另一位跨国医疗设备厂商的医药代表表示，今年从五六月份开始就已经查得很严了，“医院严禁我们进去，我们约人只能改为在咖啡店、餐馆等其他地方。”他表示，这导致其产品进院推广的进程很缓慢，“团队已经在考虑裁员”。
另据中新经纬，某外资医药企业医学信息沟通大区经理张莱表示，他手下有四十多名医药代表，已全部要求暂停客户拜访，在家学习。具体何时能够再次正常工作，他表示“预估半年后”。
一位已有十余年销售经验的医药代表称，已做好未来很长时间内只拿底薪的准备。
药代将何去何从
在国外，医药代表是个专业门槛较高且受人尊重的职业，主要承担学术推广、协助医务人员合理用药、反馈药品临床使用情况和药品不良反应信息等工作。而在国内，医药代表因承担销售任务而变了味。
“中国的医药代表在过去十几年里，背离了原本的属性。”百洋医药集团有限公司董事长付钢在接受媒体采访时表示，“医药代表真正的价值，是向医生介绍专业的产品知识，是个很正当的职业，二十多年前我就是医药代表。”
@前主编梳理媒体报道发现，近年来，国家有关部门对医药代表的监管也在逐步加强。
2015年，“医药代表”正式纳入国家职业分类大典，职业定义为：代表药品生产企业从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。
2017年底，药监总局和卫计委联合发布的《医药代表登记备案管理办法（试行）》，明确医药代表的职责和专业门槛，并提出药代“八不准”。
今年5月，国家卫健委等14个部门联合印发《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》。通知要求，整治行业重点领域的不正之风问题，明确对医药生产经营企业及与之关联的经销商、医药代表“带金销售”问题进行重点整治。
新形势下，医药代表又该何去何从？
曾经的医药代表肖云在接受红星新闻采访时表示，药厂已经不需要医药代表了。“我举个例子，一个药厂要推广一种药品，以前一个省可能需要50名医药代表、全国可能需要1000多名医药代表。现在最多只需要不到30个人了。”
在另一位医药代表杨林看来，剩下的30多人也不是医药代表，反而是做药品的投标、发货、配送跟踪等工作。
医药代表职业化培训资深讲师邹晓微在接受采访时表示，医药代表职业化才是其唯一的出路。“从短期来看，医药代表这个职业肯定不会消失，因为医药代表的职业价值还没有得到完全发挥。”
不过，邹晓微也不否认，当前一些不符合行业和职业要求的人，肯定会被淘汰。
而据行业媒体的赛柏蓝报道，未来医药代表的从业人数会逐渐减少，甚至可能会从300万下降到30万。
（张莱、杨林、肖云、邹晓微等均为化名）
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参考资料：
《百万医药代表职场变迁史：从入局、风光到尴尬转型》，上游新闻。
《揭秘医药代表内幕：多种方式贿赂医生，甚至情色交易》，顶端新闻。
《2900多份医疗腐败刑事判决书背后》，中国新闻网。
《医药反腐风暴来袭：多场学术会议延期 各地全面开展自查自纠》，证券时报。
《拔除“带金销售”钉子：137份判决书里的医疗回扣》，南方周末。
《谁为医药代表正名》，南方周末。
《正在“消失”的医药代表们》，红星新闻。
《反腐风暴下，医药代表被迫“放假”》，时代财经。
《千亿医药巨头：已向公安机关报案！一院长被抓，人均就医成本少1400元》，每日经济新闻。
